「接骨院・整骨院を開業したけど、思うように集客できない」、「マーケティングを使って早く経営を軌道に乗せたい」接骨院・整骨院を開業したばかりの方で、このように思う方もいるかと思います。
接骨院・整骨院の店舗数は年々増加しており、競争は激しさを増す一方です。
今回は、患者さん別の集客方法をご紹介します。
最適なマーケティングを行って、クリニックの魅力を伝えて集客につなげてください。
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目次
接骨院・整骨院の経営でマーケティングは最大の課題
接骨院・整骨院の経営を成功させるために、マーケティングは最大の課題です。その理由は以下の3つが挙げられます。
- 環境の変化で集客が難しくなっている
- 競合が増えている
- 廃業する接骨院が増加している
環境の変化で集客が難しくなっている
株式会社矢野経済研究所によると、柔道整復師の市場は減少傾向にあります。
（引用：株式会社矢野経済研究所）
市場減少の理由は1つではありません。保険の不正請求、医療費が国の財政を圧迫していることなどから保険の規制が厳しくなっていることも原因と考えられます。
特に保険診療の不正請求は問題になっており、保険審査が厳しくなったり罰則が強化されたりと対策が取られています。
さらに今後、少子高齢化による人口減少で市場がさらに縮小すると予想されます。
縮小する市場の中で成功するために、マーケティングを通して顧客のニーズを把握することは必要不可欠です。
競合が増えている
厚生労働省が公表したデータによると、平成10年に23,114箇所だった施術所が、平成26年には45,572箇所と約2倍に増えています。
日本の人口は年々減っているのに対し、接骨院・整骨院の数は増加しており、競争率が高いことは一目瞭然です。
多くの競合に打ち勝つにはターゲットを明確にし、それに合わせたクリニック作りが欠かせません。
（参考URL：厚生労働省）
廃業する接骨院が増加している
接骨院・整骨院の数が増えている一方で、廃業する店舗が増えているのも事実です。
新日本法規出版株式会社によると、整骨院・療術・マッサージ業者の倒産件数は2016年以降増加傾向にあるようです。2018年には、85件と2000年以降で最多を記録しています。
その中でも小規模業者の廃業が目立ったことから、マーケティングを十分に行わずに開業するとターゲットとする患者さんに適切な情報を届けることができず経営が難しくなることが分かります。
（参考URL：新日本法規）
接骨院・整骨院でマーケティングを行うメリット
「接骨院・整骨院は技術さえあれば患者さんが来てくれる」と考えていませんか？
接骨院・整骨院を長期的に安定して運営するためにはマーケティングは重要です。
ここではマーケティングを行うメリットをご紹介します。
患者数が増える
マーケティングは「顧客の求めているものや気持ちを理解して、売れる仕組みを作る」こと。
顧客（＝患者さん）の求めているものをマーケティングで明確化すれば、自然と患者数も増えるはずです。
収入が安定する
マーケティングを行えば、顧客が本当にに求めているものが具体的に分かります。顧客が求めるものは技術だけではありません。
一例ですが、オフィス街に接骨院・整骨院を作り、17時までの営業時間だとします。
すると仕事終わりの来院は難しく、メインターゲットであろうビジネスマンの獲得はできません。
マーケティングを行い、患者さんのニーズを把握した上で戦略を練ることで安定した収益につながります。
競合との差別化ができる
マーケティングを行うことで自社の強みが分かり、競合との差別化ができます。
他の接骨院・整骨院と比較して
「カウンセリングで患者さんの気持ちに寄り添える」、「近隣の接骨院・整骨院よりも腰痛に強い」などの強みが、マーケティングを行えば見えてきます。
強みやターゲットが明確になれば、より的確にターゲットに届く宣伝が行え、他店との差別化が図れます。
新規患者さんに来てもらうマーケティング戦略
接骨院・整骨院で収益を伸ばすために、新規患者さんの獲得は欠かせません。
新規患者さんが整骨院・接骨院を認知し、来院してもらうために最適なマーケティングをご紹介します。
一度にすべて行うのは大変ですので、できることから始めてみてください。
新規患者さんに来てもらうための詳しいマーケティング手法はこちら↓
ターゲットを明確にする
「マーケティングを、何から始めたら良いか分からない」という方は、まずターゲットを明確にすることから始めましょう。
あなたの接骨院・整骨院に来て欲しいのはビジネスマンですか、それとも近所に住むお年寄りですか。ターゲットは自身の施術の強みや立地から決めると良いです。
幅広い年齢層の方に愛される接骨院・整骨院を目指すのは悪いことではありませんが、ターゲットを明確にすることで、新規患者に届く宣伝が行えます。
競合分析を行う
ターゲットが明確になったら競合分析を行い、あなたの接骨院・整骨院の近隣にある接骨院・整骨院は何を強みにしているか、それらを書き出し、取り入れる、差別化するため違う強みを取り入れるなどの計画を立てましょう。
また近隣の接骨院・整骨院だけでなく、ターゲットが似ている人気店の分析を行い、人気の理由を探るのも効果的です。
SEO対策を行う
SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位に表示させるための対策です。
GoogleやYahoo!を使って、特定のエリアで接骨院・整骨院を探すとき、「〇〇（地名） 接骨院」「〇〇（地名） 整骨院」と検索する方が多いと思います。
その時、検索結果の上位に自分のクリニック名が表示されたら、目に触れる機会が多くなり、新規の患者さん獲得につながります。SEOは複雑な仕組みで、すぐに上位表示にするのは難しいので、業者に依頼するのもおすすめです。
SEO対策について詳しくはこちら↓
MEO対策を行う・口コミ管理
MEOとは「Map Engine Optimization」の略で、Googleマップなどの地図検索で上位に表示させるための対策です。
Googleマップは近くの店舗を表示するだけでなく、口コミも表示されるので来院を考えている人の参考になるサービスです。既存の患者さんから口コミをもらえるようにスムーズな案内ができると良いです。
Googleマップを使う際に上位に表示されたら、近くの接骨院・整骨院を探している方の目に触れる回数も増え、新規患者さんの獲得につながります。
MEO対策ができる電子カルテはこちら
効果的なMEO対策について詳しくはこちら↓
SNSを活用する
オンラインプレゼンスの強化（SNSやHPの活用）
TwitterやInstagram、YouTubeなどでオンラインプレゼンスの強化を図りましょう。みずから発信を行うことで新規患者さんの獲得を狙う方法です。
SNSは短期間で結果が出るものではなく、コツコツと続けることが大切なツールです。
接骨院・整骨院を利用する人に役立つ有益な情報や、クリニックの営業情報など使い方は多岐に渡ります。
また、最近では患者さんが接骨院・整骨院を探してる時に、特定のホームページだけでなく、各種SNSでどのような内容を発信していて、どんな取り組みを行っているかチェックしている場合も少なくありません。
MAPの接骨院・整骨院候補の中から、複数の情報を精査したうえで選択的に接骨院・整骨院を選んでいます。
自分が続けやすい方法でSNSを活用し、選んでもらえる接骨院・整骨院を作りましょう。
Instagramでの効果的な集客方法について詳しくはこちら↓
ニーズにあったメニューを増やす
ターゲットやニーズが明確になったら、その患者さんに満足してもらえるようなメニューを増やしたり、メニューの見直しを行うと良いです。
例えば腰痛改善を強みとしているクリニックで、腰痛改善のメニューが少ないのであればメニューを増やす必要があります。長時間の施術から、気軽に通える短時間のメニューまで幅を持たせれば、新たな患者さんの獲得につながります。
自費メニュー導入のポイントについて詳しくはこちら↓
イベントやキャンペーンを開催する
イベントやキャンペーンは、今まで他の接骨院・整骨院やクリニックに通っていた患者さんに来ていただくチャンスです。
初回の施術料金をお得にしたり、イベント開催をすることで、購買サイクルの第一段階「認知」をしてもらうきっかけになります。イベントやキャンペーンを行う際はSNSを活用し、宣伝にも力を入れるとより効果的です。
ただし、近年広告表示の問題は年々厳しさを増しているので情報の取り扱いには注意が必要です。
情報誌やフリーペーパーで広告宣伝する
情報誌やフリーペーパーでの広告宣伝も、購買サイクルの第一段階「認知」につながり、新たな患者さんの獲得に有効です。
「現在、別の接骨院・整骨院に通っているけど、あまり気に入っていない。新しいクリニックを探すのも面倒だな。」と思っている患者さんが、情報誌やフリーペーパーを目にすることで「行ってみよう」という行動につながります。情報誌やフリーペーパーでは、クリニックの特徴を伝え、読者の悩みを解決できると示すことが大切です。
チラシやポスティングを行う
近隣住民へのチラシやポスティングも新規患者さんの獲得に有効です。「近くに住んでいれば店舗の存在は知っているので、ポスティングは不要ではないか」と思う方もいるかもしれません。
しかし近隣住民でも、通勤や通学路が違えば知らない場合もあります。
またポスティングしたチラシに割引券や引換券がついていれば「近いし行ってみようかな」と思うきっかけになります。エリアとターゲットに合致した取り組みに繋げましょう。
集客に効果的なおしゃれなチラシの作り方について詳しくはこちら↓
地域密着の戦略を考える
接骨院・整骨院は地域との関わりがとても重要です。
街のどんな位置に自分の院が位置しているか？街の特徴や、街の目印となるランドマーク、さらには人の移動がどのような導線で起こっているのか？公共機関や生活に近いスーパーの位置なども非常に重要です。
駅、バス停、郵便局、スーパー、コンビニ、役所、人気のお店、量販店などグルーピングすると街を移動する人々の動きが見えてきます。
さらに、各市区町村ではさまざまな取り組みをしているものですが、意外と知らないことが多いです。各地域で行われているイベントやコミュニティ、お祭りやボランティアなど知っておくとより地域を知ることができるものです。地域に即した取り組みを実施するようにすると良いです。
既存患者さんにリピートしてもらうマーケティング戦略
安定した経営をするには、一度来院してくれた患者さんにリピートしてもらう必要があります。
ここでは既存患者さんにリピートしてもらえるマーケティング戦略をご紹介します。
次回予約をその場で行う
既存患者さんにリピートしてもらうには、来院の際に次回予約を取ってもらうのが手っ取り早い方法です。次回予約をその場で行うことで、患者さんにとっても以下のメリットがあります。
- 定期的なメンテナンスができる
- 直前に予約しようとして、希望時間が取れない事態を防げる
こちらの都合ではなく、患者さんにとってのメリットを伝えることも忘れないようにすることが重要です。どのような計画があり、どのように進めるか理解してもらうことが先決です。
ヒアリング定期的に行う
患者さんの満足度は、来院を継続するか否かに直結します。通院期間、価格、日常生活を送る上での不安点など、丁寧なヒアリングを行うことで患者さんとの信頼関係を築くことがリピートの秘訣です。
「〇〇先生にだったら任せられる」と思ってもらえるよう、細かい気配りを意識すると安心感があってよいです。
簡単に予約できる仕組みを作る
整骨院を最も多く利用しているのは30代女性と言われます。仕事や子育てに忙しい方にとって、予約のしやすさはリピート率にも関わります。電話予約しかできず、電話も中々繋がらない院と、ネット予約を24時間行える院があれば、後者の方は通いやすいということになります。
最近ではホームページだけでなく、公式LINEを活用して簡単に予約できる接骨院・整骨院もあります。時間を選ばず、簡単に予約できる仕組みを作ることで、リピートに繋げましょう。
（参考：中小企業基盤整備機構）
新しいサービスを行う
既存の患者さんに満足してもらい続けるには、新たなサービスを行うことも有効です。患者さんへのヒアリングを行った上で、さらに満足してもらえるサービスを提供すれば、強い信頼関係を構築できます。
それがリピートとなり、さらにはファン獲得につながります。
巷には多くの情報に溢れていますが、常にアンテナを張り新しい技術や話題のサービスを吟味して取り入れられるようにしていくことがポイントです。
休眠患者さんに再来店してもらうマーケティング戦略
新しい患者さんに来てもらうことも大事ですが、休眠患者さんに再来店してもらうことも忘れてはいけません。
なぜなら新規患者さんへのアプローチより、一度来院されたことがある休眠患者さんへのアプローチの方が簡単だからです。新規患者さんが来院するまでには「認知→興味→検討→来院」というステップがあります。
休眠患者さんであれば「検討→来院」というステップのみに省略できます。新規患者さんの獲得に比べて費用や時間を短縮できる休眠患者さんへのマーケティング戦略をご紹介します。
ハガキやダイレクトメールを送付する
休眠患者さんへのアプローチ法として、ハガキやダイレクトメールを送付することが挙げられます。
しかし、シチュエーションによって書き方を変える必要があります。せっかく送るのであれば、休眠患者さんの心に響くお知らせを届けましょう。
患者さんの誕生日
患者さんの誕生日は、ハガキやダイレクトメールを送る絶好のチャンスです。手間はかかりますが、前回の施術内容や年齢、来院しなくなってからの期間などを考慮しましょう。オリジナルの文章を作るとより心のこもったメッセージが作れます。誕生月に使えるクーポンや特別なお知らせをつけるとさらに効果的です。
接骨院・整骨院の周年記念日
周年記念日にメッセージを送る時は、患者さんへの感謝のメッセージを忘れず伝えることが大切です。
また、一斉に送った内容だと分かると特別感がないので患者さんに響きません。患者さんひとりひとりの情報を入れると、感謝の気持ちがより伝わります。周年記念ではイベントや割引を行うクリニックも多いと思いますので、そのお知らせも合わせて行うと集客につながります。
新しい設備の導入日
新しい設備を導入した際も、休眠患者さんへのメッセージはおすすめです。特に前回施術した内容をより解決できる設備の場合は、興味を持ってもらえるはずです。
前回来院した人やメッセージを受け取った人限定のクーポンをつけると、さらに特別感が増します。
年賀状や暑中見舞いなど送りやすい時期
年賀状や暑中見舞いは、同じ時期に一斉にメッセージを送れるので、手軽に送れる点がメリットです。同じ文章を一斉に送る際は、先生の顔写真や似顔絵を入れることで競合との差別化を図るのがおすすめです。文章の他に写真やイラストを入れることで、反応率もグッと上がります。
電話連絡する
ハガキやダイレクトメールより手間はかかりますが、電話連絡は患者さんひとりひとりと直接話せる貴重な機会です。
そのため反応率も高く、再来院してもらえる可能性も高まります。手紙より時間はかかりますが、再来院してほしい気持ちを伝えたい時に有効です。
マーケティング戦略を活用して患者さんを増やしていこう
一言でマーケティングと言っても、来てほしい患者さんによって有効なアプローチ方法は異なります。
今回は、新規患者さん、既存患者さん、休眠患者さんに分けて使えるマーケティング戦略をご紹介しました。それぞれのターゲットに合わせて、より最適なマーケティング戦略を行い、集客率アップにつなげましょう。
