【本記事の監修者】
岩井 隆浩（麻布十番ループル治療院 創業者）
はり師／きゅう師／あん摩マッサージ指圧師／柔道整復師
齋木 拓　（麻布十番ループル治療院）
はり師／きゅう師／あん摩マッサージ指圧師／柔道整復師／日本スポーツ協会公認アスレティックトレーナー

「エステサロンの集客がうまくいかない」「具体的に何をすればいいのかわからない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。安定的にエステサロンを経営するためには、自分の店舗にあった集客方法を選ぶ必要があります。
そこで今回は、エステサロンの集客がうまくいかない理由と、すぐに実践できる集客方法を紹介します。予算やサロンの特徴とあわせて、ベストな集客方法を見つけてみてください。

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エステサロンの集客がうまくいかない理由

美容への意識が高まっていることもあり、エステサロンは「特別な日の前に通うもの」から「ケアの一貫として日常的に通うもの」という認識に変わってきています。美容業を営む施設は年々増加傾向にある一方で、廃業する店舗が多いのも事実です。
というのも、美容業を営む店舗の廃業率は1年以内で6割、3年以内では9割にのぼるといわれているのです。
参考：業種別開業ガイド 美容室｜独立行政法人中小企業基盤整備機構

また、厚労省の「生活衛生関係営業経営実態調査」によると、8割が「客数の減少」を経営上の問題にあげており、集客に課題を抱えるサロンが多いのが現状です。では、集客がうまくいかない理由について解説します。

クーポンや値下げで経営が傾いてしまう

エステサロンをオープンするときは、新規客を呼び込むためにオープン記念クーポンを配布したり、初回に限定したメニューの値下げを行うケースも多く見られます。
たとえば大手サロン予約サイトのホットペッパービューティーでは、ほとんどのサロンがクーポンを発行しているため、クーポンをきっかけに店舗を訪れる新規客がほとんどです。
しかし、新規客ばかりでリピーターが増えなければ、クーポンや値下げによって売上が増えないばかりか赤字になってしまう可能性もゼロではありません。開業時は新規客の獲得に意識が集中しがちですが、あわせてリピーター獲得のための施策を行わなければ、顧客が増えないので、値下げし続けることになってしまうのです。

集客の方法が間違っている

ベストな集客方法はエステサロンによって違います。
たとえば高年齢層をターゲットとしたエステサロンをオープンする場合、若年層の利用者が多いSNSを活用するのは効果的とはいえません。
また、広告宣伝費の予算が少ないのに、コストがかかるチラシの配布やポスティングを実施すれば、経営に影響が出る可能性があります。このように、ターゲットや予算、リソースなど、現状に合った集客方法を選ばないと費用対効果が期待できません。

エステサロンの効果的な集客方法

エステサロンができる集客方法はたくさんあります。ただし、費用対効果が期待できるのか、ターゲット層にあっているのかを検討した上で集客方法を決定するのがおすすめです。
集客方法によってかかるコストや効果が出るまでの期間が変わってくるので、以下の表を参考にして、自分のサロンにベストな集客方法を実施してみてください。

ホームページ（WEBサイト）を制作する

エステサロンをはじめとした店舗を運営している方のなかには、SNSのアカウントのみを作成している方も多いですが、ホームページ（WEBサイト）があると信頼性が高まるほか、予約してもらいやすくなります。
また、SNSごとのDMや電話など、複数の方法で予約できるようにすると確認漏れが発生する可能性がありますが、予約受付をホームページ（WEBサイト）に限定すれば、予約の管理がしやすくなります。ホームページ（WEBサイト）は、おもに次の2つの方法で制作可能です。

WordPress（ワードプレス）で作成する方法

WordPress（ワードプレス）は、ホームページ（WEBサイト）やブログの制作ができる無料のソフトウェアです。簡単にサイトが開設できるほか、ブログのように記事を作成して情報発信もできるので、サロンのこだわりやキャンペーン情報などを随時発信できます。
また、プラグインといって機能を追加してカスタマイズできるツールもあり、プラグインをインストールしてSEO対策も可能です。WordPress（ワードプレス）でホームページ（WEBサイト）を制作する手順は次のとおりです。

1. レンタルサーバーを契約する
2. データベースを作成する
3. 独自ドメインを取得する
4. ドメインの設定を行う
5. WordPress（ワードプレス）をインストールする
6. SSL設定を行う

難しく感じるかもしれませんが、レンタルサーバーによってはドメインの取得（無料で独自ドメインが1つ取得できることもある）からWordPress（ワードプレス）のインストールまで行えるものもあるので、設定が簡単なレンタルサーバーを選択するのも一つの方法です。

ホームページ制作業者に依頼する方法

ホームページ制作業者はクオリティの高いホームページ（WEBサイト）の作成が実現するほか、制作をすべて任せられるので、ITに関する知識がなくても安心です。制作費用の相場は20〜30万円ほどが一般的といわれており、高い技術が必要なデザインや機能を取り入れると100万円ほどかかるケースもあります。
ホームページ制作業者に依頼するときは、費用感はもちろん、実績などを確認して信頼できる業者に依頼しましょう。

SNSを運用する

SNSの普及により、InstagramやTikTokで店舗を検索するユーザーも増えています。そのため、店舗を経営する上でSNSの運用は必須といっても過言ではないでしょう。
ただし、SNSによってユーザー層や利用方法が違うので、SNSごとの使い分けが必要です。

Instagram

Instagramは画像や動画の投稿がメインなので、美容を発信するエステサロンに向いているSNSといえます。利用者は20〜30代が多く、男性よりも女性の割合が多いため、おしゃれなサロンの内装や施術前後の画像をアップすると注目してもらいやすいでしょう。

Twitter（X）

Twitter（X）は文章がメインなので、美容情報や店舗の営業情報を発信するのに向いています。10〜50代まで世代を問わず利用者が多いので、新規客獲得を目指すときに活用したいSNSです。

Facebook

Facebookは原則本名で登録するSNSということもあり信頼度が高いため、店舗のホームページ（WEBサイト）として活用されることもあります。若年層の利用者が少ないので、30〜40代の利用者にアプローチしたいときにおすすめのSNSです。

LINE@

メッセージ送信やチャット機能があるLINE＠は、DMやメルマガのような用途で使われることが多いSNSです。ビジネス向けの機能が揃っており、予約を受け付けることもできるのが魅力です。
また、LINEは10〜50代の約9割が利用しているため、情報を発信したときにメールよりも見てもらえる可能性が高いという特徴があります。

エステサロンのSNS集客の方法について詳しくはこちら↓

エステサロンのSNS集客の方法は？売り上げにつながるコツも解説！

WEB広告を出稿する

ホームページ（WEBサイト）を作成済みの方は、WEB広告を出稿して集客を行うのも一つの方法です。WEB広告は地域や年齢、性別をはじめ、ターゲットの趣味や興味など、細かく条件を絞って表示させることができます。
また、1クリックごとに費用が発生する広告は、クリックされなければ費用が発生しないので、低予算で集客できるケースもあります。検索結果に表示されるリスティング広告のほか、SNS広告もあるので、ターゲット層や予算にあわせて選択できるのもWEB広告の魅力です。

Googleビジネスプロフィールを設定する

Googleビジネスプロフィールを設定すると、Google検索やマップ検索で表示される店舗情報に掲載されます。画像やサロン情報などをGoogleビジネスプロフィールに詳細に掲載することで上位表示される可能性が高まり、よりたくさんのユーザーに店舗情報を見てもらえる機会が増えます。
このように、Googleビジネスプロフィールを上位表示させる対策はMEO対策と呼ばれ、無料でできる集客方法なので、日頃から対策を行っているオーナーも多いです。上位表示させるためには口コミの数や質も関係してくるため、来店したお客様に口コミを促して口コミ対策をあわせて行うのもおすすめです。

チラシを配布・ポスティングする

エステサロンが住宅街に位置していたり、高年齢層をターゲットとしている場合は、チラシの配布やポスティングが効果的といわれています。すぐに効果が出なくても、サロンの存在を認識してもらえるため、いずれ来店につながる可能性があります。
また、家族間や近所間でチラシを共有してもらえる可能性があるので、うまくいけばコスト以上の効果が期待できるでしょう。しかし、チラシの配布やポスティングの反応率は多くても3%程度といわれ、決してコスパがいい方法とはいえません。
あくまでも開業時に認知度を高めるための手段として、実施するのがおすすめです。

口コミ特典を設ける

サロンを選ぶ基準として口コミを参考にする人も少なくありません。口コミが悪かったり、口コミがまったくなかったりすることを理由に、別のサロンを選ぶケースもあります。
そのため、口コミを書いてくれた利用者にプレゼントを配布するなど、積極的に口コミを書いてもらう取り組みを行うのも一つの方法です。もちろんコストはかかりますが、「次回◯%オフ」などの口コミ特典を設けると、リピーター獲得にもつながります。

DMやメルマガを活用する

来店歴のある顧客にDMやメルマガを活用することで、リピーターを増やせる可能性があります。たとえば、一定期間来店していないお客様や一度だけ来店したお客様に対して次のような内容のDMを送信するとサロンを思い出してもらえるきっかけになります。

• 前回の利用のお礼
• エステは定期的に行うのがおすすめなこと
• WEB予約のURL

DMは利用回数や期間に応じて顧客ごとに送信する必要があるため、手間がかかりますが、DM送信機能を持つ顧客管理システムや電子カルテシステムを導入すれば、簡単に行えるケースもあります。また、メルマガでサロンの最新情報やお役立ち情報を定期的に発信すればサロンの信頼度が高まり、再来店につながる可能性が高まるでしょう。

キャンペーンを実施する

メニューの割引やクーポン配布などのキャンペーンは、短期的な集客が期待できるので、すぐに人を呼び込みたいときにおすすめの集客方法です。
ただし、予算と期間を設定してキャンペーンを実施しないと売上が大幅に減少する可能性もあるため、注意が必要です。
値引きやクーポン配布を行う以外にも、セットメニューでお得になるキャンペーンや、サロン商品のサンプルプレゼントなど、客単価アップにつながる方法もたくさんあります。一時の集客だけでなく、リピートや売上アップにつながるキャンペーンを実施しましょう。

看板を設置する

店舗が道路に面している場合は、看板や店頭ボードを設置することでサロンの存在をアピールできます。とくに店舗がビルの2階以上にある場合、通行人にサロンの存在を認知してもらいにくいので、看板でアピールするのは有効的な方法です。
看板にかかる予算はおよそ1点15〜30万円といわれており、看板の種類によって違います。
また、店舗の外観全体に壁面看板やシート看板など、目立つように設置する場合、100万円程度の費用がかかることもあります。
外看板は劣化にともなうメンテナンスも必要となるため、慎重に検討しましょう。

エステサロンの集客を成功させるポイント

むやみに集客を行っても、方向性を間違えていると費用対効果が期待できません。次の4つのポイントを押さえた集客を行うことで、より効率的な集客が実現します。

ペルソナを明確にする

ターゲットを設定するときに性別や年齢だけでなく、実在する人物像を作り上げる「ペルソナ設定」を行うと、よりターゲットにマッチした集客方法が見つかりやすくなります。
ターゲットの幅を広げた方が集客しやすいと考える方もいるかもしれませんが、不特定多数に向けたアプローチは、かえって誰にも響かない可能性もあるのです。
たとえば、次のようにペルソナを設定すると、行うべき集客方法が見つかりやすくなります。

• 30代OL女性
• 独身
• キャリアアップを目指している
• 使える時間が少ない
• 仕事が終わる時間が不規則
• 効率的にケアしたいと思っている

このように、ペルソナを設定することで、ターゲットの細かいニーズや生活スタイルが明確になるため、アプローチ方法や広告のキャッチコピーが浮かびやすくなります。

顧客の種別ごとに集客の施策を行う

顧客の種別ごとに集客アプローチを変えることで、より反応率が高い集客が実現できます。というのも、顧客は次のような種別にわけられるといわれています。

• 潜在顧客：サロンを認知してない顧客
• 見込み顧客：すでにサロンを知っているが、利用したことがない顧客
• 新規顧客：サロンを初めて利用した顧客
• リピーター：継続して利用がある顧客

たとえば、潜在顧客にはまずサロンを認知してもらう必要があるので、WEB広告など広い層にアプローチする集客が有効です。
また、新規顧客をリピーターに育てるためには、キャンペーン実施やDMの送信など、再来店を促すアプローチが必要となります。
このように、顧客を分類することによって、無駄のないアプローチを行うことができます。

リピーター獲得に取り組む

新規客を1人増やすためには、既存の顧客に再来店してもらうよりも約5倍のコストがかかるといわれています。そのため、開業時をのぞき、できるだけ新規客の集客を行わなくてもいいよう、リピーター獲得に努めるのがおすすめです。
また、リピーターの獲得は経営の安定にもつながります。新規の来店があった場合は、次のような対策でリピートを促すのがおすすめです。

• 会計時に次の予約を促す
• ポイントカードを作成する
• 来店後にDMを送信する
• 2回目の来店で利用できるクーポンを配布する

競合との差別化を図る

廃業する店舗もあるものの、美容業の店舗は年々増加傾向にあります。そのため、競合との差別化をしっかり行わないと、安定的に経営を行うのが難しいのが現実です。
たとえば営業時間の長さを特徴とする場合、「仕事帰りに通えるサロン」「予約の取りやすいサロン」といったアピールをするのも一つの方法です。このように、ブランディング戦略を立てて集客すると、競合との差別化が図りやすくなり、集客率アップが見込めます。

まとめ

エステサロンの集客を行うときは、成功事例がある集客方法を取り入れるよりも、自分のサロンに合っている方法を選択するのが大切です。新規獲得とリピーター獲得では最適な集客方法が違うので、サロンのコンセプトとターゲットを明確にした上で集客を実施してみてください。
また、選んでもらえるサロンになるためには、顧客分析を実施してニーズに合ったサービスを提供することも大切です。クラウド型電子カルテサービス「リピクル」は、問診票や電子カルテ、予約管理もできるのでおすすめです。
口コミ連携も可能なので、顧客管理や顧客分析の効率化にもつながります。集客の手間やコストを最適化するためにも、ぜひ活用してみてください。

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