【監修者】
岩井 隆浩（麻布十番ループル治療院 創業者）
はり師／きゅう師／あん摩マッサージ指圧師／柔道整復師
齋木 拓　（麻布十番ループル治療院）
はり師／きゅう師／あん摩マッサージ指圧師／柔道整復師／日本スポーツ協会公認アスレティックトレーナー

 

近年、さまざまな業界でサブスクの導入が検討されています。
治療院でも「サブスクを始めて来店頻度を上げたい」「サブスクの導入を考えているがメリット、デメリットが分からない」と悩んでいる人も多いでしょう。
今回は「治療院のサブスク」で安定収入を得る方法として、治療院のサブスクプランや導入するメリット・デメリット・注意点について解説します。
あくまで今回紹介するサブスクは保険適応の治療ではなく、接骨院や整骨院、鍼灸院における自費治療を指しておりますので、ぜひ参考にしてください。

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治療院の経営で悩むことは？

治療院の経営をしていると、このような悩みはありませんか？

• 継続して通院している患者に依存してしまっている
• 新規患者向けに初回サービスを行っても、継続に繋がらない
• 治療院の経営に関する本を読んでも、自分の治療院に当てはまるか想像ができない
• 自分自身が治療をしているため、新しいことを始める時間や知識がない

ご自身で治療をしながら経営のことも考えるのは時間も知識も必要です。そのため、治療をしながら上手く経営もできている治療院は多くありません。
そのような中で、最近のサブスクは商品を所有するだけではなく、サービスを利用する形に変わってきています。そこで、経営に悩んでいる人におすすめなのが「治療院のサブスク」です。

最近話題になっている治療院のサブスクとは？

この数年で「サブスク」という言葉を良く耳にするようになりました。このサブスクという言葉はサブスクリプションの略で、英語では予約購読や定期購読という意味です。
つまりサービスや商品を、月額課金・定額制で契約するサービスを指します。サブスクは動画配信や電子書籍だけでなく、家具・家電・おもちゃ・お酒・お花・美容などさまざまなサブスクのサービスが始まっています。
サブスクが人気な理由の1つとして、一定の金額を払うことで利用者がその金額以上の価値を感じることができるためです。利用者は定額で支払っている金額以上に得を感じるため、ユーザー目線でサブスクは人気と言われています。
そこで治療院にもサブスクを取り入れ患者さん目線のサービスを提供することで、治療をしながらでも経営につなげることが可能です。
またサブスクの目的は、患者さんに継続して通院してもらうことです。
つまり、患者さんは継続して通院することで体の悩みが改善でき、経営者としては安定収入を得るという両者にメリットがあります。

治療院が導入できるサブスクプラン

それでは治療院が導入できるサブスクには、どのようなプランやサービスがあるのでしょうか。
さまざまな業界でサブスクが取り入れられている中、その業界に応じたサブスクモデルがあります。
参考例として1回の治療費を5,000円で解説するので、ご自身の治療院の基本料金に置き換えながらイメージしてみてください。

通い放題プラン

治療院への通い放題プランとは、患者さんが一定の金額を月額で払うと何回も通えるプランです。治療院としても継続する患者さんが増えることはプラスで、事前に一定の月額費用を確保できるため売上の試算がしやすいです。
また月額料金を少し高めに設定することで、患者さんも「何回以上通うとお得になる」と計算できるので通院の頻度も上がります。初回の患者さん向けではなく、すでに通院歴がある人向けのプランです。

例）月額3万円の通い放題プラン

例えば、1回につき5,000円かかる治療に対して、「月額3万円の通い放題プラン」を導入すると仮定します。すると患者さんは、月に6回以上通院すればお得に治療を受けることができます。
体に不調があり通院の頻度が多い人にとっては、通う回数が増えるだけお得感を得られるため非常におすすめです。

回数券プラン

治療院の回数券プランとは、一定の費用を患者さんが払うことで、治療院が定めた回数だけ通院ができるプランです。ターゲットは、初回の患者さんやまだ数回しか通ったことのない患者さんで、お試しで回数券を購入して様子をみたい人です。
また、有効期限を設けることで、定期的に通院してもらい継続を促します。
分かりやすい例としては、1回だけ通うよりも回数券を購入して数回通ったほうが、1回当たりの金額が安くなる仕組みです。

例）回数券を5回分で20,000円（有効期限：2ヶ月）で提供している場合

回数券プランをすでに導入している治療院はあるかもしれませんが、参考例を紹介します。
1回の治療費が5,000円のところ、5回分で20,000円の回数券を購入した場合を例とします。
本来であれば5回通院すると25,000円ですが、「5回分で20,000円」の回数券を購入することで患者さんにとっては「5,000円分」お得です。
また有効期限を2ヶ月と設定しているため、通院頻度もわかりやすく患者さんもスケジュールを立てやすくなります。

回数制限プラン

治療院の回数制限プランとは、患者さんが1ヶ月に最大何回まで通えるか制限を決めるプランです。
患者さんは月額で一定料金を支払い、治療院が定めた回数まで月々通うことができます。
あくまでポイントは患者さんに得を感じてもらい、継続して通院するように設定することです。

例）月額20,000円の会員プランで最大6回まで治療を受けられる場合

本来であれば、1回5,000円の治療を6回受けると30,000円の支払いが必要です。
しかし、月額20,000円で最大6回まで通院できる回数制限プランに申し込むと、6回通院した場合に1回の治療につき約3,333円で通院することができるため、患者さんは得を感じます。

会員プラン

治療院の会員プランとは、事前に定額の会員費用をいただくことで、1回の治療費用を会員価格で安く受けられるプランです。ターゲットは、初回患者さんよりすでに数回治療を受けている患者さんが良いでしょう。
ある程度長期的に継続して通うという意思がある人が会員になるためです。
すでに治療院と患者さんの信頼関係や治療を続けている上で効果を実感している場合、会員プランの方が患者さんにとってお得に通院することができます。
プランの考え方としては、月額でも年間でも可能です。

例）月額5,000円の会員プランで1回3,500円で治療費で受けらえる場合

会費を月額5,000円と設定し、会員になった場合は通常1回5,000円の治療が3,500円で受けられる例で説明していきます。この月額会員プランに契約した患者さんが、月に8回通院したと仮定します。
月額5,000円で治療院の会員になり、1回の治療につき3,500円を8回通院すると、会員費用を含めて合計33,000円です。
本来1回で5,000円の治療費を支払うと8回通院した場合の合計は40,000円のため、患者さんは会員になることで7,000円分お得になります。

治療院向けサブスクのメリット

ここからは治療院向けサブスクのメリットを3つ紹介します。

安定した収益を得られる

治療院がサブスクを始めるメリット1つ目は、安定した収益を得られることです。サブスクを導入することで、患者さんが継続して通院することから月額で決まった収益を得ることができます。
1回につき決まった金額を支払う従来の方法では、患者さんが通院しないと収益にはつながりません。
しかし一定の決まった月額費用を設定することで、収益の可視化ができます。
つまり、安定して収益を得られているかという経営判断も可能です。サブスクで十分に集客ができれば、継続的に通院する患者さんも増えるため、安定した収益を得ることができるでしょう。

継続率が高い

治療院がサブスクを始めるメリット2つ目は、継続率が高いことです。サブスクを契約をすると、患者さんが得を感じるため従来の方法に比べて通院回数は増えます。
患者さんも初めての治療院に診てもらうより、すでに自分の悩みを理解している治療院のほうが安心するケースが多いです。
継続的なケアを患者へ提供することができるので、患者は定期的な治療セッションを受けることで、健康状態の改善や予防に役立ちます。
また、治療院側も健康状態を長期間にわたって管理し、必要なケアや調整を提供することができます。
そのため、施術者と患者さんとの信頼関係も構築でき、より継続した来院につながりやすくなります。

持続するので効果を実感しやすい

治療院がサブスクを始めるメリット3つ目は、 持続するので治療の効果を実感しやすいことです。治療を定期的に継続して行うと、個人差はあるものの、患者さんが治療の効果を感じやすくなったり体の不調も起こりにくくなったりします。また不調を感じてもすぐに通院して改善できるので、患者さんにとっても大きなメリットと言えるでしょう。
患者さんと信頼関係も構築することができます。
定期的な治療セッションを通じて、細かな会話や、施術の刺激量、通いやすい日時の把握、連絡が取りやすい時間やツール、家族が職場の状況やプライベートなことも会話することがあるかもしれません。患者さんが話しやすい環境を作ることで、より良いパーソナライズされたケアを提供することも可能です。

治療院向けサブスクのデメリット

治療院がサブスクを導入するにあたり、事前に理解しておくべきデメリットがあります。
ここでは、治療院向けサブスクのデメリットを2つ紹介します。

通常の予約が取りにくくなる

治療院がサブスクを始めるデメリット1つ目は、通常の予約が取りにくくなることです。サブスクを導入することで、患者さんが増えたり、来院回数が増えるのは良いことですが、通常の予約枠が埋まってしまい新規の予約などが取りにくくなるのは大きなデメリットと言えます。
サブスクの予約が特定の時間やタイミングに集中してしまうと、その時間に予約を取りたい新規の患者さんや通常プランの人の予約が取りにくくなります。
特に平日の夕方以降は仕事終わりの人が多く、土日が仕事休みの人が多いため週末は予約が集中するでしょう。
さらに新規患者さんはまずお試しで1回目を申し込むので、予約が取れないと新規顧客や通常のプランで良い患者さんにはデメリットしかありません。
そのため、新規や通常で予約してくる患者さん向けに枠を空けておくなど、対策を考える必要があります。

事務作業が増える可能性がある

治療院がサブスクを始めるデメリット2つ目は、事務作業が増える可能性がある点です。
1回ごとに治療費の処理を行っていた事務作業が、サブスク導入をきっかけに事務作業や管理業務が増えてしまう可能性もあります。
プランをいくつ増やすかや各プランの更新・回数券の利用回数に対する把握など、これまでの事務作業とは異なった方法やプロセスで作業内容が増える可能性があります。
そのため、どのように管理していくかはサブスクを始める前に準備する必要があります。

サブスクを始めるための注意点

治療院でサブスクを導入する上でのメリットやデメリットを紹介しましたが、他にも注意すべき点があります。サブスクを導入する上で事前に注意点を把握しておくと、サブスク成功の一歩となるでしょう。
ここでは注意点を3つ解説するので、ぜひ参考にしてください。

患者さんのニーズに合ったサブスクプランを作成する

サブスクを始めるための注意点の1つ目は、患者さんのニーズに合ったサブスクプランを作成することです。患者さんにサブスクの契約をしていただくには、患者さんのニーズに合わせたプランを作る必要があります。
患者さんの予算はどのくらいか、通院頻度はどれくらいか、どのプランを導入すればその患者さんのニーズに寄り添うことができるかなど、患者さん目線でのプラン作成がポイントです。
そのために複数のプランを検討しておくと、それぞれのニーズに合うものを一人ひとりの患者さんに提案できるでしょう。

患者さんにサブスクのメリットをしっかり理解してもらう

サブスクを始めるための注意点の2つ目は、患者さんにサブスクのメリットをしっかり理解してもらうことです。
普段より高額の支払いをすることに抵抗がある人がいるからです。
そのためには、サブスクを契約することで1回の治療費が安くなり、お得になることを理解していただく必要があります。
このサブスクのメリットを伝えるためにも、事前にわかりやすい資料やどれくらいお得になるか数字で分かる表などを準備しておくとよいでしょう。
あくまで患者さんとの信頼関係を構築するのが大切です。

患者さんに押し売りをしない

サブスクを始めるための注意点の3つ目は、患者さんに押し売りをしないことです。
どの商品やサービスを販売する時も、押し売りをするお店はどうしても敬遠されてしまいます。押し上りをした結果、治療自体に満足してもまた次回通院するたびに押し売りされてしまうのではないかと不信感を抱かれることがあります。
結果的に患者さんとの信頼関係にも関わり、利益や評判にも影響が出るかもしれません。
そのため、サブスクのメリットを理解していても患者さんが迷っている場合は、無理に押し売りせず、次回も通常プランで継続してもらえる心がけや声かけを行いましょう。

治療院向けサブスクの相場はいくら？

プラン別の紹介の際に参考例として金額を出してきましたが、実際の治療院向けのサブスクの相場はいくらなのでしょうか。接骨院や整骨院・鍼灸院などさまざまな治療院があり、それぞれ基本価格も異なります。
また、どのようなプランを導入するかにもよりますが、参考例として、整体サブスクの相場は6,000円〜10,000円で導入をしているところが多いようです。
そのため基本はご自身の施術費用を基準に治療院の利益も確保しつつ、患者さんが得を感じる金額に設定してください。

サブスクを活用して安定した収益を確保しよう

本記事では治療院向けのサブスクを導入するために、プランの種類やメリット・デメリットなどを解説してきました。治療院でもサブスクの導入を検討することで、患者さん一人ひとりのニーズに応えることができるため、サブスクを活用して安定した利益を確保していきましょう。
今後、サブスクを導入する治療院は増えていくことが予想されます。ポイントは、患者さんに定額の価値を感じてもらうこと、治療院側は良い運営状態が効率良く安定すること、が重要です。
治療院の特性に合わせた設定が肝になるので、管理運用方法も含めたバランスの良いサブスクを作りましょう。