【本記事の監修者】
岩井 隆浩（麻布十番ループル治療院 創業者）
はり師／きゅう師／あん摩マッサージ指圧師／柔道整復師
齋木 拓　（麻布十番ループル治療院）
はり師／きゅう師／あん摩マッサージ指圧師／柔道整復師／日本スポーツ協会公認アスレティックトレーナー

整骨院・接骨院を開業したらどのくらい儲かるのか？開業に必要なリスクを取るわけですから、うまく行った時にはどのくらいの年収を見込めるのか気になるものです。

また、開業したものの経営がうまくいかないと不安になります。

この記事では、整骨院・接骨院経営の現状や、売り上げを安定させるコツをわかりやすく紹介していきます。

必要なポイントを整理していきますのでぜひ最後まで読んでみてください。

成功の為の絶対条件や、年収をあげるヒント、売上を安定させるポイントが得られます。

経営状況をしっかり把握して、成功するためのより良い経営に取り組みましょう。

整骨院の経営は儲かるの？

まず気になるのはやはりどれくらい稼げるか？ということです。

施術やさまざまな知識も必要ですが、開業をすれば院の経営をすることになるので、実際にどのくらい稼げるのかとても気になるものです。

結論から説明すると、整骨院の経営がうまくいけば、年収800万から1,000万円を目指すことが十分に可能です。

また、院の規模や複数店舗などの展開ができれば、さらに高収入を目指すこともできます。

整骨院や接骨院は地域に根ざした医療の形として全国に広まっていますが、このような高収入が期待できる点も重要なポイントです。

整骨院・接骨院はこれまで全国各地に開業されてきました。

次に、1人で運営する場合と、複数の店舗を展開した場合の2パターンを説明します。

1人で経営して成功したら1,000万円が相場？

整骨院・接骨院を1人で運営および経営をした場合、うまくいけば年収1,000万円を十分に目指せます。施術技術があり、どのような施術が求められているのか？

またどのようなマーケティングを仕掛けるか？

このような部分がしっかり噛み合うことで、2年から3年ほどで達成できる方もいることでしょう。ただし、甘い話ではないので注意は必要です。

1人で経営する場合は、休みの日や営業時間に融通を効かせやすいでしょう。

慣れてくれば、ワークライフバランスを保つことも可能なので、ペースを見つけることができれば、多くのメリットを享受できる可能性があります。

現在は、整骨院・接骨院の運営や経営も非常に多様化しています。

自身の強みに沿った整骨院・接骨院の展開を強く意識するようにしましょう。

複数院を展開した場合にはどれくらい稼げる？

複数院を展開すると店舗の数だけ収入ができるので、自ずと年収は上がることでしょう。

複数の院展開が成功すれば、年収が2000万から3000万に到達することも珍しくはありません。

トライが多ければリスクも増えますが、成功したときのインパクトも大きいです。

しかしながら、経営して責任を抱える場所やスタッフの数が増えればその分の組織を整える必要があります。

1人で運営と経営をする場合と比べると、経営者はより多くの能力を求められることになります。

仮に成功すれば年収は高くなりますが、バランスは重要です。

複数院や他店舗の展開には、1人の時以上に経営的な知識や、スタッフのマネジメントスキルも不可欠となります。強みを活かしつつ、独自のモデルを構築しましょう。

次に運営や経営が成功すれば、そのノウハウを軸にセミナー講師としての仕事も可能です。

売り上げを安定させるために必要なことは？

整骨院・接骨院の売り上げを安定させるためには、以下の方法などが有効です。

• 施術内容を充実させる。価値提供を把握して磨き上げる。
• ペルソナを明確にする。より多くの人に情報を届ける。
• 新規を獲得できる方法を確立する。そのチャネルを増やす。
• リピーターを獲得する。紹介してもらえる仕組みを作る。
• 顧客管理システムを導入する。フォローを強化する。

経営状況を把握することは必須ですが、経営に最も重要なポイントを説明します。

考えるべきは、新規、リピート、紹介です。この3つを攻略することが絶対条件です。

施術内容を充実させる、価値提供を把握して磨き上げる

施術内容の充実は売り上げを安定させるために必須です。整骨院・接骨院であれば、患者さんは怪我や身体の問題について何かしらの解決を求めて来院します。

そのクオリティーが高ければ高いほど、新規とリピートが自然に増えます。

すると、口コミや良い噂も広がって、紹介による来院も増えるでしょう。

この王道パターンを侮ってはいけないのです。

そのために必要なことは何かを考えましょう。

近年は保険治療のみでは運営が難しくなるので、自費によるメニューを充実させる必要があります。

自身や自院の強みを活かした価値提供を考えましょう。

よくある最も悪い事例は、考えないで真似することです。

他院での良い部分を真似することは悪いことではないですが、自身や自院を鑑みて考え抜くことも必要です。

自費メニューは近年多様化しています。独自性を持つことも重要なので、価値提供を工夫して磨き上げることで満足度も向上することでしょう。

ペルソナを明確にする、より多くの人に情報を届ける

患者さんのペルソナやターゲティングは売り上げに直接関わります。

ターゲティングには以下の方法があります。細かく見ていきましょう。

自分自身に当てはめて書き出してみてください。

• 年齢と性別は？：患者の年齢層や性別は、治療院の対象とするペルソナを特定する際の基本的な要素です。例えば、スポーツに特化した専門治療院と、高齢者向けの疾患やリハビリなどに特化した治療院では、ターゲットペルソナが異なります。
• 疾患や症状は？：患者の疾患や症状は治療院の専門性に関連します。どの種類の症状や疾患に焦点を当てるか？これを特定することは重要です。例えば、外傷、生活習慣、スポーツ、リハビリなど、異なる専門性を持つ治療院があります。
• 生活スタイルは？：患者の生活スタイルや日常的な活動も考慮に入れるべきです。アスリート向けの治療院と、オフィスワーカー向けの治療院では、ペルソナが異なるでしょう。
• 関心事は？：患者の関心事や健康に関する意識は、治療院の提供する情報やサービスに影響を与えます。近年は患者側の知識も向上しています。新しい話題について行けるようにしましょう。
• 収入層は？：患者の収入は、治療院が提供できるサービスの価格設定に影響を与えます。高収入層向けの高単価メニューと、予算に制約のある患者向けの低価格メニューではペルソナが異なります。
• 地理的要因は？：患者の地理的な位置や居住地エリアも考慮に入れる必要があります。地域ごとに特定の健康問題が一般的である場合、それに合った治療を提供することができます。自身の治療院が街のどこに位置しているか？などの分析も重要です。
• 家族構成は？：患者の家族構成は、治療計画や支援体制に影響を与えるかもしれません。例えば、子育て中の親や高齢者の家族は、治療プランに家族のサポートを含めることが重要です。またこの部分を知っていると紹介してもらう時にもスムーズに働くことが多いです。
• 整骨院の方針は？：分析も必要ですが、自身の強みを活かすことも重要です。何が得意でどんな施術に独自性があるのか？方針を理解したうえでペルソナを決めましょう。

ターゲットにより最適な集客が異なるため、「いろんな人に来てほしい」というコンセプトだと、軸がぶれて集客しにくくなります。

ある層の患者さんの集客に成功すれば、口コミなどでその他の層の患者さんも、自然についてくるでしょう。

新規を獲得できる方法を確立する、そのチャネルを増やす

整骨院・接骨院における集客の流入経路は、オンラインとオフラインの２つがあります。

現在の経営においてオンライン集客は必要不可欠な存在です。

院の特色によって対策方法はいろいろありますが、できるだけ網羅しましょう。

【オンライン】

・ホームページの作成とウェブサイトの最適化 (SEO)：検索順位が上がると多くの人に見てもらえます。すると多くの予約が入りやすくなります。ホームページを検索エンジンに対して最適化して検索結果で上位表示されるようにしましょう。適切なキーワード選定、高品質なコンテンツ提供、ページ高速化などが求められます。

・治療や症状についての発信をする：ブログとコンテンツマーケティングと呼ばれます。定期的に更新して、業界に関連する情報や価値ある情報を提供しましょう。これはSEO対策にも効果的です。

・SNSの活用：主要なソーシャルメディアプラットフォーム（Facebook、Instagram、Twitter、Youtubeなど）を活用しましょう。ここではコミュニケーションが重要です。発信をするだけでなく、相手の投稿に反応していくことも重要です。広告を利用してターゲット層にリーチすることもできます。

・オンライン広告：Google広告やFacebook広告などのオンライン広告プラットフォームを活用するとターゲット層にアプローチできます。キーワードや広告ターゲティングを設定して、広告効果を最大化しましょう。

・メールマガジンやLINE配信：患者さんとの関係を強化するために、ニュースレターやキャンペーン、コンテンツなどを送信して、患者さんとの接点を大切にしましょう。

・オンライン予約システム:：オンラインで予約を受け付ける仕組みを導入しましょう。患者さんが簡単に予約を行えるようにすることで、利便性を向上させます。機会損失も防ぐことができるので、来院数が伸びる要因となります。

・グーグルマイビジネスの強化：オンラインレビューやMEOと呼ばれる、オンラインレビュー（口コミ）を積極的に収集しましょう。ホームページやソーシャルメディアとの連携も可能です。良い口コミは信頼性を高め、新規患者を引き寄せてくれるでしょう。

・ウェビナーやオンラインセミナーの開催：自身の専門知識を共有するためにウェビナーやオンラインセミナーを開催するのも良い方法です。これにより、知識や信頼性を高め、患者の興味を引くことが可能です。開催した後にすぐ予約をご案内すれば来院率が上昇します。

次に、オフラインの集客対策を見ていきましょう。オンラインの施策も大切ではありますが、オフラインの集客方法は治療院にとって相性が良い場合が多く、成功すれば思った以上の効果を得ることができるでしょう。

 

【オフライン】

・パンフレットとチラシ配布：地域の商店街やコミュニティセンターなど人が集まるところで治療院のパンフレットやチラシを配布しましょう。治療院の場所や提供している施術についての情報を提供することが大切です。

・地元イベントやコミュニティの参加：地域のイベントやお祭りなど行事に参加して自身を紹介しましょう。人々と直接対話する機会を通じて、患者を獲得できることでしょう。地域コミュニティに積極的に参加し、慈善活動にボランティアとして参加するのも良いでしょう。治療院の知名度が自然に高まり、信頼度も向上することでしょう。

・地元媒体広告や新聞の折り込み：地元の媒体に広告を出したり、新聞に折り込みをすることで、地域の患者にアプローチできます。特別なキャンペーンやオファー、プロモーションがある時にも有効です。

・紹介プログラム：現在の患者からの口コミや紹介を奨励しましょう。紹介プログラムを導入することで、既存患者が新規患者を紹介しやすくなります。

・無料セミナーや健康キャンペーン：健康に関する無料セミナーや健康キャンペーンを開催するのも良いでしょう。地域の人々に健康に関する知識を提供できます。これは潜在層を健在化するだけでなく、信頼性を高め、新規患者を引き寄せる手段となるでしょう。

・看板広告：治療院の場所に看板広告を設置し、通行人や車の通りが多い場所で目立つようにしましょう。看板には必要な情報を掲載しましょう。

・口コミ、リファラルネットワークを作る：他の医療機関や医師と連携し、リファラルネットワークを構築しましょう。医療専門家からの紹介も治療院の患者獲得に役立ちます。

 

ただし注意点があります。

近年、整骨院・接骨院の業界に限らず広告規制の取り締まりが強まっています。誇大広告や広告規制を逸脱した内容は取り締まりの対象となるので注意が必要です。

そして、チャネルを増やすということも忘れないでください。

集客やリピート、紹介がうまくいっている部分を増やすイメージです。

そして、最強な新規獲得はこのチャネルに対して、オンラインとオフラインの集客戦略を掛け合わせることです。

グーグルマイビジネスで調べていたらキャンペーンを見つけて来院される方や、チラシをみて興味をもった人がホームページやSNSをみて来院する場合もあるでしょう。

すべてをやり込むのは大変ですが、可能な限り取り組むとそれだけチャンスは広がります。

また、自身の強みに合わせることも大切です。

全部できない場合はオンラインとオフラインそれぞれ注力するところを決めてみてください。自身の院を認知してもらい、集客に繋げていきましょう。

リピーターを獲得する

整骨院・接骨院が街にたくさんある状況の中で、患者さんにとっては治療院を選べる状態となります。そうすると、既存の患者さんが離れないようにすることも意識しなければなりません。

例えばカルテの内容を充実させて患者さんにあった施術を提案、継続して行いニーズにあった施術を提供することも重要です。

集客がうまくいって新規が来ていてもリピートが取れないといつまでもうまくいきません。

逆にリピート対策がうまくいっていれば新規数が多くなくても経営は安定するものです。

リピーター用のキャンペーンを行うことも効果的です。

リピーターが増えると良い口コミも広がりやすく、口コミをみて来院する患者さんもいるため、競合店舗が多いエリアでは新規顧客の獲得以上に力を入れている店舗もあります。

顧客管理システムを導入する

顧客管理システムとは、患者さんの個人情報や予約管理に関するカルテデータを、コンピューター上で効率的に保存できるシステムです。

これまで、予約は電話での患者応対が主流でしたが、インターネットが身近になった現代では予約システムを通じて、スマホから予約ができた方が患者さんの利便性が向上するので便利になり自ずと利用も促すことができます。

また、電子カルテを導入することで紙や場所を削減するだけでなく、業務効率化が進むので時間を捻出できるようになります。そういった点からも顧客管理システムの導入は整骨院の売上向上に貢献してくれるでしょう。

→顧客管理システムについて詳しくはこちら

→電子カルテ導入のメリットについて詳しくはこちら

​​整骨院経営はやや厳しい！

整骨院の経営はやや厳しいのが現状です。

理由は様々ありますが、特に厳しいといわれる原因は以下の3つです。

• 競合する治療院が多い
• 患者さんが類似領域に分散している
• 保険治療だけでは限りがある

このような点が考えられます。それぞれ順に説明していきましょう。

競合する治療院が多いから

令和5年衛生行政報告によると全国の柔道整復師・施術所の統計（令和4年度）では、全国に約51,000件の整骨院があります。

身近なところでコンビニエンスストアの全国の店舗数は約 56,700店（令和5年1月）です。整骨院の件数が約5万件で、あん摩、針、きゅうをの施術所を合わせると約14万件（令和2年度）にのぼります。

場所により何店舗かコンビニが目につくように、治療院も複数の店舗が近くにあっても、不思議ではありません。何も対策しないと、患者さんは周りの治療院に流れていきます。

患者さんが分散しているから

整骨院の数が多いと患者さんは分散します。

その一つの原因がインターネットの普及です。私たちはスマホを一人一台持てるようになったため、治療院の検索が容易になりました。

インターネットを使えば、気になる整骨院があれば検索しますし、施術内容が気に入らなければ他の治療院をいくらでも探すことが可能です。

また、健康を考えるときに整体やリラクゼーション、またはトレーニングジムに通う方も少なくないでしょう。

このため競合店も多く、スマホでも簡単に調べられる環境では、患者さんは分散します。

この部分を解決するために独自性が求められます。

保険治療だけでは限りがあるから

整骨院・接骨院で保険治療ができるのは、以下の通りです。

• 急性外傷の打撲
• 捻挫および挫傷（肉離れなど）
• 骨折の応急処置、医師の同意を得た後療法
• 脱臼の応急処置、医師の同意を得た後療法

引用：全国健康保険協会

治療内容が限られていると言うことは患者さんも限られると言うことです。

また、急性期の疾患のため、長期の受診はできません。整骨院で保険治療は内容、期間とともに限られている場合が多く、中長期的に利益をあげる点で厳しくなっています。

整骨院の倒産は増えている

整骨院の倒産件数は2016年から右肩上がりに増えています。

2008年は27件だったのに対し2018年は85件と10年間で3倍以上になりました。

倒産の主な理由は経営ノウハウがない、不正請求、銀行からの追加融資が受けられない点です。それぞれ詳しく解説します。

経営ノウハウがない？

以前は整骨院の数も限られていたため、経営者は治療院を開いただけでも集客ができていました。しかし、現在は全国に5万件以上あります。単に開業しただけでは患者さんは来てくれません。

経営改善する際、浮かぶのは開業時間を伸ばす方法です。しかし、集客ができていないと時間単価は下がるばかりか、スタッフの人件費がかさみ、悪循環です。

このような思考にならないように、やるべきことが何か本質的な部分に目を向けましょう。

一番良くないのは自分で考えないこと、行動しないこと、孤立することです。

自由診療も取り入れ客単価をあげるなどの工夫をしないと利益が上がらず、倒産に追いやられます。

不正請求が問題視されている？

整骨院の不正請求も倒産の原因の一つです。

不正請求とは、保険治療ではない治療を保険適用に見せかけて水増し請求するなどです。

このような不正請求により、国は整骨院・接骨院から不正に請求されないよう、療養費を引き下げました。

療養費は、柔道整復師（もしくは、整骨院・接骨院のスタッフ）の主な収入源です。報酬が減ることで収入が減り、利益が出せずに倒産する整骨院・接骨院が増えています。

銀行から追加融資が受けられない？

追加融資とは、一度融資を受けた金融機関から、もう一度融資を受ける融資です。

諸条件はありますが、追加融資を受ければ、経営を立て直すこともできます。

しかし整骨院の場合、不正請求などの問題も多く、倒産件数も多いことから、立て直しの計画が明確でないと、追加の融資が難しくなるのが現状です。融資を受けても倒産してしまう負のサイクルにより、近年はますます追加融資が難しくなっています。

資金難に陥らないために、計画を立てましょう。

まとめ

整骨院・接骨院の経営において厳しい部分があるのは事実です。競合する治療院が多く、患者さんも治療院を選べるため分散しやすいからです。保険治療だけでは限りがあり、利益を上げにくいという環境もあるでしょう。

しかし、やるべきことを着実に実行している院は必ず成功しています。

集客がうまくいく取り組みを推進することで、売り上げを向上させましょう。

さまざまな施策がうまくいくように、もしくはスムーズに循環させるためにテーマやコンセプトを決めると動きやすいです。

整骨院・接骨院を経営する場合、この経営におけるコンセプトを明確にすることで、売り上げの安定につながります。

社会における健康への関心は日々高まり、さまざまな形で拡がりを見せています。

チャンスをものにするために、経営状況を把握して整骨院の経営に役立ててください。